On The Defensive: Protecting Market Share

October 24, 2020. After gaining a share of the market, your next job is to defend it. (A look at the first day of The Falklands War.)

LON (London): HELLO THERE WHAT ARE ALL THESE RUMOURS WE HEAR THIS IS LON.

FK: (Falklands): WE HAVE LOTS OF NEW FRIENDS.

LON: WHAT ABOUT INVASION RUMOURS.

FK: THOSE ARE THE FRIENDS I WAS MEANING.

LON: THEY HAVE LANDED.

FK: ABSOLUTELY.

LON: ARE YOU OPEN FOR TRAFFIC IE NORMAL TELEX SERVICE.

FK: NO ORDERS ON THAT YET ONE MUST OBEY ORDERS.

LON: WHOSE ORDERS.

FK: THE NEW GOVERNORS.

LON: ARGENTINA.

FK: YES.

LON: ARE THE ARGENTINIANS IN CONTROL.

FK: YES YOU CAN’T ARGUE WITH THOUSANDS OF TROOPS PLUS ENORMOUS NAVY SUPPORT WHEN YOU ARE ONLY 1600 STRONG. STAND BY.

This was the Telex correspondence that took place between London and the Falkland Islands on the afternoon of April 2nd, 1982.

The final one before the Argentinians cut the lines.

If the telex wasn’t clear to you, as it wasn’t for me, I’ll confirm what happened.

An army from Argentina – undertaking Operation Rosario – landed on the north-east side of the island with the aim of invasion.

With ships, frogmen, commandos, guns, bullets…

Who quickly assumed control.

The British were being invaded on the Falklands.

I’ve previously touched upon the antics of Hiroo Onoda of the Imperial Japanese Army, who kept fighting allied forces 29 years after the end of WW2 because of poor internal communication.

Whilst poor communication was clear to see here too, the main criticism of the British was poor defence of the island (and a poor defensive mindset in general).

When territory is gained, there almost always becomes a time to defend that territory.

Just like in business.

For every new product launch, market entrant or campaign to gain market share, the time will come for that organisation to defend: Protect its position and preserve market share.

And often, if the defender can’t hang on to what it has, it loses the foundation for further growth.

Hanging on to market share, defending, is often an afterthought for organisations and marketing teams.

Spending the majority of budget on new ventures to gain market share and forgetting about the share it currently owns.

New customers are the priority, not current customers.

But this is a big mistake.

I think it’s better to ensure market share is protected before moving on to gain a further share of the market.

Because an organisation with high market share is always exposed to risks that smaller competitors do not encounter.

Defensive marketing begins with an assessment of the resources and assets you have available to protect your market position.

As HBR say: These include your brand identity, or how customers perceive you; the mix of products and services supporting that identity, including their pricing; and the means of communicating your identity, such as advertising.

Also, consider your market share (customers) and priorities – who are your best customers that you just cannot lose? Keep them loyal by over-delivering and communicating often.

I’d also add that innovation is key to protecting market share.

The organisation that can anticipate its own obsolescence by developing new products, customer services, channels of distribution and cost-cutting processes will defend its position without realising it.

When a defence is preempted, the loss of share is often minimal, sometimes it results in market gains.

Clearly, the British hadn’t even considered that an oversees colony over 8,000 miles away could be attacked by Argentina – just 300 miles away at the southernmost tip – who have always laid claim to the island.

Stranger still, in the wake of the events, is this telegram sent from the British Government the day before:

“We have apparently reliable evidence that an Argentine task force could be assembling off Stanley at dawn tomorrow. You will wish to make your dispositions accordingly.”

And its response from Governor Rex Hunt on the islands:

“Sounds like the buggers mean it!”

The British knew the attack was coming and they still hadn’t assembled into defensive positions.

When the now-infamous telex conversation happened the next day, the Argentinians were already well in control.

So, what on earth was going on?

Inadequate responses to early indication of threat and nominal defence to meet the incoming attack spring to mind.

And a lack of defensive mindset and strategy.

The British recaptured the island two months later, but this calamity (255 killed, 775 wounded and $1.19 Billion spent according to the NY Times) led them to re-think their defensive approach within overseas territory.

Every business owner and organisation should do the same.

Thanks for reading. How did I do? If you found this post useful please share on Twitter!

Image: @Metrónomo, CC BY-SA 4.0, via Wikimedia Commons

6 thoughts on “On The Defensive: Protecting Market Share

  1. Kontrolle, oder welche Ideologie bestimmt unser Handeln

    Wer sich mit dem Artikel über die Falkland Inseln Gedanken macht, so wie ich, der kommt zu ganz anderen Ergebnissen.

    Lassen wir also der freien Meinung und dem „Gedankensturm“ so wie es die die englische Sprache formuliert hat ihren Lauf.

    Deutschland wie auch England hatten und haben Kolonien und besetzten fremde Länder und unterdrückten andere Kulturen. Der eine mehr und der andere weniger. Und bis heute haben diese beiden Länder tiefe Spuren auf der Weltkarte hinterlassen.

    Das England, als geographisch und bevölkerungsmäßig eher kleines Land weiterhin so nachhaltig den Kolonialismus „verteidigt“ liegt an den beiden Weltkriegen und deren Ergebnisse.

    Möglicherweise würde man heute in den USA deutsch sprechen.
    Das damalige Abstimmungsprozedere zur Festlegung der Sprache in allen Bundesstaaten setze ich als Wissensstand voraus.

    Wäre Europa von den beiden Weltkriegen verschont geblieben, wäre wohl eher als ein Beispiel Südafrika deutsch geworden. Wer sich mit dem geschichtlichen Verlauf dieses Landes beschäftigt wird feststellen, daß die deutschen mit ihrer Strategie der kooperativen Entwicklung eher in Richtung „Augenhöhe“ mit den Einheimischen verfolgten. Die Engländer sahen dies für sich zu keinem Zeitpunkt so wie die deutschen. Die einheimische Bevölkerung sah in großen Teilen mit Wohlwollen die deutschen Kolonialisten und eher weniger die Englischen Kolonialisten.

    Genau an dieser Stelle möchte ich den Schwenk zu Falkland machen.

    Falkland wie auch andere Landstriche auf unserer Erde werden bis zum heutigen Tag von den immer noch existierenden „Kolonialisten“ beansprucht. Ursprünglich wurden Landstriche entvölkert oder leere Landstriche für sich beansprucht, die aber territorial überhaupt nichts mit den Europäern zu tun hatten und haben.

    Ist dies das wahre Handeln unserer Tage und wer entzieht sich dem Dialog immer zuerst, wenn es um solche Fragen geht. Wann ziehen die Engländer endlich ab und geben das zurück, was sie uns einmal mit Feuer und Schwert genommen haben.

    Es geht doch nicht darum, wer die Kontrolle hat, sondern wer das angestammte Recht für sich beanspruchen darf.

    Ein Territorium, das besetzt wird, ist zu keinem Zeitpunkt gewonnen, wenn es zuvor angestammten anderen Kulturen gehörte.

    Ein gutes Beispiel ist Byzanz oder Zypern und vergessen darf man nicht Tibet oder das spanische Gibraltar, an das sich die Engländer immer noch klammern.

    Und was ist mit Polen, dessen Land von den Russen bis heute besetzt wurde.

    Als deutscher darf ich nicht vergessen wo die Jahrhunderte lange Geschichte meiner Väter lag und wo deren Gebeine begraben sind.
    Ich spreche von der freien deutschen Hansestadt Danzig.
    Ich spreche von der immer währenden deutschen Stadt Breslau und auch Stettin. Dort gab es die ethnische Vertreibung und das Völkerrecht wurde weggewischt.

    Das loslassen und das zurückgeben von „Marktanteilen“, so wie sie es ausdrücken ist stets eine Stellschraube für neue kooperative Maßnahmen und um Marktanteile zu bekommen die um ein vielfaches gewinnbringender für beide Seiten bedeuten können.

    Das starre Festhalten an koloniale Besetzungen schafft nur für alle Zeiten Konflikte.
    Es gibt kein Land auf dieser Erde, das nach dieser Denkweise so in Frieden lebt, es sei denn der andere wird ausgelöscht oder vertrieben.

    Es geht nie um Schutz, wenn die Risiken reduziert werden, denn wenn bestimmte faire Grundvoraussetzungen beiden Seiten in freier Selbstbestimmung akzeptieren können blühen solche Symbiosen und große Markanteile sind das Ergebnis.

    Risiken lösen sich oft so von selbst auf.

    Fazit

    Der Vergleich mit Falkland, auf das England Völkerrechtsmäßig betrachtet keinen rechtmäßigen Anspruch hat ist ungeeignet, Marktstrategien und deren Risiken zu erklären.

    Die Menschen, die dort heute leben, wissen zu genau, dass ihre Anwesenheit nicht rechtens ist.

    Solange der freie Wettbewerb und die freie Wirtschaft akzeptiert werden, erübrigt sich das militante Gedankengut als Sinnbild und Vergleich.

    Das wirtschaftliche und kulturelle Grab, in das wir uns bewegen, ist uns West-Europäern lange verborgen geblieben.

    Die jetzige EU als Zerstörer der Vaterländer und die digitale Überwachung als Mittel zur Unterdrückung der freien Meinung wird jeder einzelne spüren. Chinesische Verhältnisse sind schon jetzt in Europa spürbar und die wirtschaftliche Auslagerung und die Preisgabe der geistigen Errungenschaften der Europäer werden uns in die totale Abhängigkeit der Chinesen führen.

    Das Schreckgespenst, dass mehr Tote weltweit gefordert hat als alle beide Weltkriege zusammen hat einen Namen: SOZIALISMUS

    Wir brauchen Alleingänge wie den Brexit.

    Ein Austritt Deutschlands wird zunehmend unmöglich gemacht und möglicherweise in naher Zukunft auch nicht mehr notwendig sein. Das Volksvermögen schrumpft schon jetzt erheblich zusammen und die vielbeschworene wirtschaftliche und finanzielle Angleichung an die ärmsten Länder Europas ist bald Realität, wenn die Stellschrauben weiter angezogen werden.
    Die deutschen Ausgaben alleine für die Zeit der Corona Ansteckung belaufen sich auf ca. 1,5 Billionen Euro.
    Betrachtet man dann noch die Schulden die das von Gott gelobte offene Einwanderungsland im Ausland hat, es sind ca., 5,4 Billionen Euro, dann wird es Zeit, das Europa mit seiner gegenwärtigen Politik stehen bleibt und die Lage schnellstens korrigiert.

    Jeder Geschäftsinhaber und jede Organisation sollte dasselbe tun.

    Omnia tempus habent

    Und noch ein alter deutscher Spruch aus dem Wappen der Hansestadt Danzig

    NEC TEMERE – NEC TIMIDE (Weder unbesonnen – noch furchtsam)

    Artushof

    Herzliche Grüße nach England

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